Existem diversas técnicas que são aplicadas de modo a facilitar ou potencializar as vendas. Uma delas é o uso de gatilhos mentais! Você já conhece? Se não… dá uma espiadinha nesse resumo que foi preparado para você!
Gatilhos mentais são eventos ou circunstâncias que geram sintomas emocionais ou psiquiátricos nos seres humanos. Esses sintomas podem ser favoráveis ou desfavoráveis. Quer um exemplo? Pense no barulhinho do motorzinho de um dentista. Para muitas pessoas, automaticamente já vem a sensação de medo, angústia, ansiedade… Esse seria um gatilho desfavorável. Um exemplo favorável seria uma imagem de um filhote de gatinho. Essa imagem em algumas pessoas já irá remeter a alegria, bem estar… Mesmo que esta pessoa nunca tenha tido contato com um filhote. O gatilho pode ser ativado vindo de uma memória mas também da construção da educação dessa pessoa. Uma imagem de um padre pode remeter a uma autoridade por exemplo, mesmo que a pessoa seja budista.
E quais são os gatilhos usados em vendas? Enumeramos alguns com alguns exemplos abaixo:
Reciprocidade
Esse princípio baseia-se na necessidade do ser humano de retribuir algo de bom que tenha recebido.
Um exemplo disso é a necessidade de fazer uma segunda compra após ter sido muito bem atendido, ou ter recebido um mimo ou brinde na primeira compra.
No caso de uma empresa de prestação de serviços recorrente, um exemplo é uma pessoa procurar uma empresa (da qual ela não é cliente) para solucionar um problema que não foi solucionada pelo fornecedor anterior, ou quem sabe até causado por ele. Se a empresa soluciona este problema, a pessoa ficará muito agradecida e as chances de fechar o contrato são muito altas.
Por exemplo: Uma empresa que fornece um lanche aos seus funcionários durante hora extra recebe a notícia de que o restaurante atual não poderá fornecer em um dia específico devido à falta de estoque de um dos ingredientes, sendo este um problema recorrente. Este empresário ficará na mão e terá que procurar um outro restaurante às pressas para não deixar sua equipe com fome. Se ele consegue um novo restaurante que pode atendê-lo nesse grande pedido, sem antecedência e com entrega rápida, esse empresário com certeza irá pensar em não renovar o contrato e fechar com o novo restaurante.
Autoridade
O princípio da autoridade baseia-se no fato de que as pessoas dão mais valor à opinião de quem elas consideram superior ou quem entendem como maior conhecedora do assunto, ou mesmo referência no certo assunto.
Pense bem, se você precisasse comprar um curso de informações sobre táticas em um jogo de volei você compraria um curso do Bernardinho ou um curso de um outro profissional da área que você ainda não conhecia? Veja bem, esse profissional pode ter um excelente currículo e muito a ensinar, mas você provavelmente pagaria até um preço mais alto para estudar com o Bernardinho, uma referência no assunto.
É utilizando-se da autoridade que muitas marcas fazem parcerias com influenciadores digitais para recomendarem seus produtos.
Outra forma é criar conteúdos digitais, como em um blog, com bastante qualidade, que podem tornar a empresa que o criou cada vez mais uma referência no assunto.
Ser recomendado por profissionais da área também é outro exemplo. Quem nunca ouviu que uma certa pasta de dente era a mais recomendada pelos dentistas? Ou então era recomendada por 9 entre 10 dentistas?
Emoção
Este é um gatilho mental muito poderoso, pois ao ser ativado a pessoa irá tomar decisões com base em seu emocional, e não com base na razão.
Pense em dizer a uma criança que está na sala de espera de um hospital que ela irá fazer uma viagem à Disney. Ela imediatamente irá ficar feliz e empolgada, e muito provavelmente irá soltar alguns gritinhos de alegria, se esquecendo completamente do ambiente em que está e sua demanda se silêncio.
Ao vender uma roupa, o vendedor diz ao cliente que ele irá ficar muito bonito e elegante, devido ao corte diferenciado de um terno, por exemplo. A sensação de vaidade, bem estar e alegria podem ser o decisivo que fará esse cliente sair da indecisão e optar por realizar a compra.
Para usar esse gatilho, uma loja de decorações pode ter um objeto parecido ou igual ao que existia na casa dos avós de alguém. Este objeto pode trazer uma alegria da lembrança dos verões passados com os avós dessa pessoa. Elá irá comprar pela emoção sentida ao olhar o objeto, e não necessariamente devido ao seu design ou outro motivo.
Escassez
Escassez consiste em gerar valor a partir da quantidade limitada de um item. As trufas são um exemplo, pois são muito difíceis de serem encontradas e por isso tem um preço considerado elevado.
Sites de reserva de hotel utilizam esse princípio ao colocar notificações de que “Existem apenas mais 3 quartos disponíveis nesse hotel”
Alguns itens possuem seu valor mais alto justamente devido ao fato de serem raridade, é o caso de itens de colecionador, como um livro famoso em primeira edição.
Confecções de peças exclusivas ou em lotes de pequenas quantidades também elevam o valor do produto, como é o caso de móveis de luxo.
Hoje listamos 04 gatilhos mentais que podem ajudá-lo em suas vendas! Existem diversos outros, pesquise sobre o assunto e entenda como isso pode se aplicar à sua realidade!
Gesi Contabilidade
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